山田壽雄公式ブログ

必ずメモをとることの二つのメリットに気づこう。

メモをとることを忘れてはいけません。

二つの目的があります。

ひとつは、お客さまの話を忘れないため、もうひとつはは、お客様に

真剣に聞いていることを印象付けるためです。

人間の記憶はあやふやなものです。

世間話ならともかく、商売に関連したことを忘れるはずがないと思う

かもしれませんが、意外に注文を受けた商品名、数量などは覚えにく

いものです。

「話をしている時に、メモをとるのは失礼にあたるのではないだろう

か。外に出てから、あるいは職場に帰ってから、メモにするようにし

よう」と考える人もいるかもしれませんが、お客さまの目の前でメモ

をとることも少しも失礼に当たりません。

１、お客さまの目の前でメモをとれば、１００％覚えている。

２、外へ出てメモをとると、５０％忘れている。

３、職場へ戻ってからでは、１０％しか覚えていない。

この程度しか記憶に残らないものです。質問する時には「メモをとら

せていただきます」と了解を取り、堂々とメモをとりましょう。

メモした情報をきちんと管理しておけば、自分のだけのデータベース

となります。

必ず威力を発揮する時がきますので、出来ればパソコンに入力してお

きたいところです。

もう一点、「お客さま」への印象も重要です。

お客さまは「ああ、真剣に聞いてくれているのだな」と判断するから

です。

どうすれば中小企業が勝ち残れるか？ 人材育成７つの鉄則 経営者が理論とその実践をふまえることが重要である。 その秘訣は「人づくり」にあった。 私が長年の経営で重視してきた中小企業ならではのノウハウを分かりやすく詰め込んだ本です。

「あいづち」は、ことのほか重要です。

上手な「あいづち」をうてば、話の流れがスムーズになりますし、

「あいづち」を打たなかったり、水を差すようなことを言ったりする

と、話の腰を折る事になってしまうからです。

前向きな言葉、感動を表す言葉、興味を感じさせる言葉がいいようで

す。

「そうなんですか」

「すごいですね」

「感動しました」

「励みになります」

「参考になります」

「それで、どうなりました」

「素晴らしい経験ですね」

「ご苦労されたんですね」

「見事ですね」

といった、あいづちが考えられます。

単なる「えー」や「ほう」も結構，有効です。

先方の話に共感すれば自然に言葉が出るものですが、口下手タイプで

「あいづち」すら、自然に出てこない人もいるでしょう。

そういう人は「あいづち」の練習をしましょう。自分なりに「あいづ

ち集」を作って、意識的に練習すれば、自然に「あいづち」を打てる

ようになるものです。

「あいづち」は天性のものではありません。「技術」ですから、だれ

でもマスターすることができます。

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うなずくだけで、相手は「肯定」されたと受け入れる。

お客様に好かれるためには、次の三つのアクションが重要になりま

す。


１、うなずく

２、あいづちをうつ

３、メモをとる


改めて強調しておくのは意外に、この三つのアクションを行っていな

い営業担当者が多いからです。

お客さまの話で納得できる部分、役に立つ部分では、ゆっくりした動

作で大きくうなずきましょう。

縦の動作は印象に残りやすい。うなずくのは「肯定の動作」ですか

ら、お客様を支持しているメッセージが込められています。

実は「うなずく」ことが苦手なタイプが結構います。しかも若い世代

より、むしろ中高年に目立ちます。というのは「うなずく」のは「頭

を下げる」行為と同じだからです。

不思議なことに、日本人には頭を下げることを毛嫌いする人間がたく

さんいます。

自信の尊厳が否定されると思っているのか、決して頭を下げようとし

ません。言葉は丁寧でも、言外に「高飛車」な態度が透けて見えま

す。
こういったタイプの人間が営業担当者になると、お客さまとトラブル

ばかり起こすことになりかねません。

若い世代は「うなずく」ことに抵抗はないでしょうから、自尊心の強

い中高年の営業担当者より、むしろ営業向きといえるかもしれませ

ん。

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コンサルティング営業は大別すると「問題点を把握するステップ」と

「改善案を提案するステップ」の二つのステップに分かれます。

いきなり「御社の抱えている問題点を教えてください」といっても、

快く教えてくれるはずがありません。

お客さまとの良好なコミュニケーション、人間関係を築くためには、

まず「聞き役」に徹することが大事です。

営業の仕事が、「話を聞く」ことであれば、話の上手い下手は営業の

向き不向きは何の関係も無いことになります。

もちろん、営業担当者である以上、ある程度の「商品知識」はなけれ

ばいけませんし、いろいろな「営業の技術」も身につけなければ成り

ません。

営業は「技術」である以上、だれでも身につけることができるもので

す。

対して、「芸術」は人の感性が問われる分野ですので、「技術」であ

る程度カバーできるとはいえ、才能がまったくなければやっていけな

いでしょう。

一番大事なことは「営業がお客さまの話を聞く仕事であること」を覚

えておくことです。お客さまの話の中に、お客さまが悩んでいること

、お客さまの会社が抱えている課題や問題点、ニーズが意識的にせ

よ、全て含まれています。

お客様を訪問する時は、「話を聞く」「耳を傾ける」「教わる姿勢で

臨む」ここに営業の出発点があります。

決して難しいことではないことが、お分かりでしょう。

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販売の基本戦略を体に染み渡らせる。

販売の基本戦略としては次の五点を、しっかりと腑に落とし込んで欲

しいと思います。

会社を起こすときでなくても、なにか新規事業を始めようとする時

は、この五つの側面からアプローチすれば見落としはありません。


１、だれに売るのか（狭義のマーケティング）

２、何を売るのか（マーチャンダイジング＝商品開発）

３、どうやって売るのか（プロモーション＝販売促進）

４、どうやって売るのか（販売チャネル）

５、どのように管理するか（マネージメント）

これら五つを全て含めて、広義のマーケティングと呼ぶことにしまし

ょう。

広義のマーケティングの五つの要素、すなわち狭義のマーケティン

グ、マーチャンダイジング、プロモーション、販売チャネル、マネー

ジメントは相互に密接に、絡み合っています。

いずれも大事ですが、あえて言えば「だれに売るか」が、最も重要で

す。

「だれに売るか」、つまり顧客、市場を、どのように定めるかによっ

て、「どうやって売るか」「どのように管理するか」が決まるからで

す。場合によっては、「何を売るのか」さえ決まるケースさえあるほ

どです。

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台風１８号,本州縦断

この台風で亡くなられた方、ケガをされた方、家の被害にあわれた

方、又、農作物などで大きな被害を受けた方々に、お悔やみと、お見

舞いを申し上げます。

私は、昨日の朝４時ごろ強い風と雨の凄まじい音で目が覚めました。

朝自宅を出る時、玄関前から道路に木の葉がどこからこんなに多くの

木の葉が舞ってきたのかというぐらい散乱してました。

皆さんの地域は大丈夫でしたか。

今朝台風は北海道の南東海上を北上中でまだ風速２５メートル以上の

暴風雨域であるそうです。

首都圏では電車が止まり、通勤の足が止まり大混乱、空の便も欠航欠

航、愛知県では高速道路でトラックが４台強風のため横転するなどの

台風による被害のニュ−スに驚きました。

私は、愛知県の出身で、子供の時、丁度５０年前、５０９８人の死

者、行方不明者を出した伊勢湾台風を経験してますが、家屋が倒壊、

浸水、屋根瓦は木の葉のようにぱらぱらというかひらひらと屋根の隅

のほうから飛んでいく、押さえている雨戸が風に吸い込まれていくよ

うに表に飛んでいく、雨戸が飛んでいくと家の中に風が入り込んで逃

げ場がなく天井が風で波打つ、雨、風の中雨戸を立て直すために表に

出る瓦がトタンが飛んでくる本当に子供の時怖い経験をしてますが地

球温暖化が進めば南方の海面温度が上昇し、一段と強い伊勢湾台風以

上の台風が日本列島に上陸してくると言う可能性が高くなると思いま

す。

今朝は、新聞を見ながらこんなことを感じました。

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この秋、座禅。

日曜日、座禅行ってまいりました。

坐った状態で精神統一を行う。

姿勢・呼吸・心を整える。

座禅は、組んだ足の中心に両手の掌を上に向けて重ねます。

そのとき、右手を下に左の手をその上に置き、左の掌の上に自分の心

を載せて観念するのだそうです。

座禅と瞑想を同じと考える人がいますが、目を閉じて何らかの対象を

頭の中にイメージするのが瞑想で、座禅の目的は心の中のイメージに

囚われないであるがままの自分と無の境地に至ることである。

肩の力を抜き、背筋を伸ばし、呼吸は自然に任せる。

鼻からゆっくり吐き、吸う、丹田から吐きます。

医学的にも座禅中は、呼吸がゆっくりになり人間の身体に非常によい

ということです。

この秋、座禅にトライしてみてはいかがですか。

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１０月のスタートです。

２００９年も残り３ヶ月です、月日の流れは早いものですね。

１０月、秋と申しますと、食欲の秋、読書の秋、スポーツの秋。

時候の挨拶では、秋晴れのさわやかな日が続いております。

実りの秋、食欲の秋、到来です。

山々も秋の装いを始めるころとなりました。等々。

又、今日１０月１日は衣替え

衣替え、調べてみましたら〜衣類や小物で上手に季節感の切り替えを

衣替え、私の経験は学生時代の制服が６月１日に冬服から夏服に、

１０月１日に夏服から冬服に変わる、この程度の認識でした。

この衣替えは、宮中の行事として始まったものだそうです。

しかし、日本も南北に長く、南の沖縄では今日の予想気温３３度

北海道では最低気温７度で、南では、まだまだ真夏日、北では、もは

や冬です。

このような条件の中、私ども静岡は家康が隠居の地に選んだその理由

が気候の面だけでも理解できます。

秋本番、美味しいお酒と、美味しい料理で食欲の秋を、そして、スポ

ーツの秋で身体を精一杯動かしカロリーを消化して、読書の秋で、秋

の夜長をしっかり楽しみましょう。

読書の秋、私からの推薦本、以下をクリックしてください。

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秋の連休、シルバーウィーク皆さんいかがお過ごしでしたか？

私は、大好きなゴルフと読書三昧の毎日でした。

今日は、連休明け、モチベーションをどうたかめていくか、しっかり

仕事モードにスイッチを入れ変えるか、頑張ってまいりましょう。

ここ、数回にわたって書いてきました、起業家を目指すの、

まとめ、として、企業家精神・七つの鉄則

�@起業家を目指すと、価値観は１８０度変わる。

�A起業家を目指すと、今の仕事にも前向きになる。

�B多少の苦労は買ってでもせよ。

�Cどんな市場にもビジネスチャンスを見出せ。

�D資本が無いなら、他社と差別化する工夫をせよ。

�E脳みそに汗をかくほど、考えよ。

�Fアイデアから需要は生まれてくることもある。

起業を前提にすると、仕事の全てにおいて気持ちが入ります、前向き

な気持ちになります、商売人としての精神が心の中に宿ってきます。

一回り大きな人間に、サラリーマンとしても会社の中での立場も大き

く変化されていくのではないでしょうか。

頑張ってまいりましょう。

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結果的に起業しなかったとしても、起業を視野に入れて、仕事に取り

組んでいくことは現在の仕事にも大きなプラスになります。

今まで漫然と見聞きしていたことが、全て勉強になるからです。

社長になれば、製造、営業、経理、総務など、会社の業務の全般に目

配りしなければなりません。

自分で全部やる必要はありませんが、ゼネラリストを目指さなければ

なりません（もちろん、得意分野を持っているに越したことはなく、

ある分野のスペシャリストであっても、一向に構いません）。

仕事に関するノウハウが会社を立ち上げた時の財産になります。

製造部門に勤めているなら、品質管理、保証なども含めて製造業務の

ことを、営業部門に勤めているなら、債権回収なども含めて販売業務

を、しっかりと見に付けたい。

お客さま、取引先、上司、同僚、部下とのコミュニケーションも非常

に大事です。

対人交渉能力はビジネスの基本といってもいい。イヤな上司からでさ

え、学ぶことはたくさんあります。

起業を前提にすると、サラリーマンの毎日は、全てが勉強になりま

す。

あわせて、緊張感をもって日々の仕事に取り組めるようになるのでは

ないでしょうか。

サラリーマン生活を送りながら、つまり給料をもらいながら、会社経

営のイロハを習い、起業のための「修行」をさせてもらもらえるわけ

です。

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